非品牌分銷：靠?jī)r(jià)格打入市場(chǎng)

較為傳統(tǒng)的非品牌紅木家具經(jīng)銷商，營(yíng)銷觀念比較保守，也沒足夠的實(shí)力打造各銷售渠道的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，一般都是自己門店內(nèi)部成員階段性的去周邊縣區(qū)或市區(qū)跑建材市場(chǎng)，開拓分銷商。如果沒有找專門的人去跑分銷，就自己人偶爾去其他市區(qū)建材市場(chǎng)找經(jīng)銷商放樣板。中低端品牌的總代理拓展分銷商的模式基本都是發(fā)樣板，帶著產(chǎn)品樣板去建材市場(chǎng)找商戶，如果分銷商對(duì)產(chǎn)品感興趣，價(jià)格雙方都接受，產(chǎn)品樣板就可成功擺放在商戶店里試銷。

由于近兩年市場(chǎng)變化，紅木家具分銷商與廠家也進(jìn)行了直接溝通，總代理拓展分銷便遇到阻礙，現(xiàn)在有資源有門路的分銷商已找廠家直接發(fā)貨了，渠道越來越窄，還要不斷去找新分銷客戶。經(jīng)銷商除了做生意的幾年積累下來的分銷客戶，多增加新客戶也是他們的共同選擇。雖然經(jīng)銷商在不停地去找新客戶，但找到的客戶也存在很多不確定性因素。總之，紅木分銷渠道現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，沒有品牌優(yōu)勢(shì)，只能靠?jī)r(jià)格打入市場(chǎng)。

品牌紅木家具分銷：需更上一層樓

中低端產(chǎn)品的分銷模式相對(duì)較簡(jiǎn)單易行，不需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)操作和維護(hù)，而對(duì)于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發(fā)展的同時(shí)，還需建立系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各渠道的有效開拓及維護(hù)。

相對(duì)知名的品牌經(jīng)銷商都會(huì)細(xì)分一個(gè)分銷部門來對(duì)分銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理。例如某紅木家具品牌總代理介紹到：“現(xiàn)在他們主要?jiǎng)澐譃槭型夥咒N和市內(nèi)分銷兩部分，以市內(nèi)分銷為例，在發(fā)展分銷前，首先要對(duì)市區(qū)內(nèi)各建材家居賣場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研和分析，做好歸類，然后按照賣場(chǎng)位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分出不同等級(jí)，重要的客流量集中的賣場(chǎng)劃分為A類賣場(chǎng)，這類賣場(chǎng)銷量較高，主要作為公司的直營(yíng)旗艦店，是品牌形象及實(shí)力展示，而對(duì)于新興賣場(chǎng)等要布局開店的地方，就會(huì)找有資源和有實(shí)力的合作商，作為分銷門店。”

其實(shí)，分銷方面還有很大空間，關(guān)鍵在于如何運(yùn)營(yíng)。部分地區(qū)紅木家具分銷商還沒有達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一，如果把扶持他們成為當(dāng)?shù)氐谝蛔鳛槟繕?biāo)，那分銷的增長(zhǎng)空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費(fèi)者消費(fèi)水平較高的城市分銷商，而對(duì)于某些有潛力的分銷空白區(qū)域，大家都不敢嘗試開拓。綜合來看，分銷在今后將是一個(gè)較大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

提升服務(wù)是分銷模式升級(jí)關(guān)鍵

無論是品牌紅木家具還是非品牌紅木家具，想要做強(qiáng)做大分銷，做好分銷商的服務(wù)必不可少。業(yè)內(nèi)人士總結(jié)分析到，高端品牌做分銷，主要應(yīng)從品牌意識(shí)開始做，提高分銷商的品牌意識(shí)化。品牌意識(shí)提起來的話，很多人還是會(huì)選擇做好一點(diǎn)的產(chǎn)品代理的，客戶也傾向于認(rèn)可高端一點(diǎn)的品牌。而對(duì)于高端品牌的分銷客戶，則要注重細(xì)節(jié)服務(wù)。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點(diǎn)，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務(wù)，比如說免費(fèi)送貨、補(bǔ)貨之類的。最后還要做好客戶的跟蹤，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，這是相當(dāng)重要的。

市場(chǎng)不景氣，分銷客戶流失率增大，分銷新客戶開拓又荊棘滿地，在雙重壓力之下，總代理開發(fā)分銷商需要針對(duì)性強(qiáng)和目的明確，這樣才不會(huì)處處碰壁。紅木家具代理商通過增加一些實(shí)際的增值服務(wù)，改變分銷商的經(jīng)營(yíng)理念，讓自身與分銷商的關(guān)系更加緊密，穩(wěn)固分銷系統(tǒng)，也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。